从采购角度看车桥厂家技术人员走向市场

           随着客户质量要求的提升，客户对义和车桥厂家生产的汽车前桥零部件二级供应商的指定越来越多，除开国际国内强势品牌亦有国内自主新生零部件企业进入客户的指定范围。例如在气刹制动器上，逐步推广使用的自动调整臂，越来越多的客户指定我们用某厂家的产品，此公司是我们接触到的厂家技术人员走向市场比较成功的案例。结合这几年的交流沟通，有以下总结认识：

       一、技术走向市场是一种服务。有别于产品营销和售后的三包服务，技术走向市场是从售前、售中到售后，从提供解决方案到实施、跟踪、持续改善的产品全生命周期对客户提供服务的过程，最初义和车桥与该厂家的接触交流是我们尚未使用自调臂之前，当时我们全部使用普通手调臂，他们就已通过整车厂向我们桥厂推介自调臂的方案。
       二、技术走向市场对产品的各种信息要清晰。技术走向市场，技术人员要对产品的国际国内现状，发展趋势及行业技术前沿有清晰透澈的认识，结合公司自己的产品及客户需求向客户推荐对客户有吸引力的产品。该厂家技术人员来义和车桥推介自调臂时，对欧美日韩市场自调臂的使用情况及国内使用情况、以后的发展趋势都做了详细的调研分析和统计，对其公司的产品与现在中国市场的契合做了精准的推介。
       三、产品要有核心技术竞争力。技术走向市场要把产品与同行的个性化差异清晰的介绍给客户，以获取更大的市场份额和附加值，譬如义和车桥有限公司与艾伯特公司合作体现在产品上的成果。自调臂在国内有多家企业在生产，但主流汽车厂都认可指定使用该厂家的，且该厂家价格高于国内其它企业产品20%左右，这就得益于该厂家技术走向市场能把自己的产品从技术出处、过程控制能力及检验试验手段等核心竞争力与客户的沟通交流。
       四、技术走向市场是和客户建好良性互动的最好方式。有别于产品营销的商务谈判，技术走向市场与客户进行技术交流、改善交流更益于客户接受，交流成果体现在市场份额和产品附加值是成熟时水到渠成的事情。
       五、技术走向市场的方式方法建立技术人员客户走访制度，定期走访客户将义和车桥有限公司的产品发展与客户交流并获取客户的发展方向和趋势，紧跟客户发展；公司产品应用新技术新材料要及时拜访客户进行沟通交流，推介引领客户零部件提升。
       在我们使用自调臂前期，虽然我们的制动器供应商是该厂家的客户，但其工程技术人员多次到义和车桥有限公司推销其产品，并对我公司的工程技术人员质量人员进行自调臂知识的培训；同时，他们的工程技术人员走到我们的客户汽车厂，与各汽车厂的技术部门频繁沟通交流推销，现在各主机厂技术部门指定使用该厂家自调臂。